不同销售类型的“ 模压训练”差异
- 2017-01-12 12:26浏览：次
在模压式训练中，不同类型的销售人员训练周期是不同的。而训练周期对于long8官网正确掌握销售队伍的建设节奏，以及可能的资源投入具有重要意义。总体上来说，“效能型”的销售人员周期会长一些，”效率型”的会短一些。所谓的”效能型”销售主要包括：大客户销售、渠道销售等类型，这类销售的特点是销售过程比较复杂，70%的销售动作都是变化的，30%的动作不变。所谓的”效率型”销售主要包括：导购、电话销售、直销等等。这种类型销售的销售过程相对简单，并且销售动作中70%的动作是重复性动作，因此，掌握起来相对容易，训练周期相对较短。无论是”效能型”还是”效率型”销售，都要经历模压式训练的五大板块，即行为素质、知识技能、销售技能、规范技能、文化理念。在每个板块中，不同销售类型训练的复杂程度不同。下面long8官网就对几种典型销售类型的模压式训练进行说明。
类型一，导购
导购是”效率型”销售的典型代表。通常导购人员的模压式训练周期为8天左右，时间的安排是这样的。在前三天主要针对知识技能的训练，之后三天主要针对销售技能的训练，最后一到两天主要针对文化以及管理方面的训练。“知识技能”是一个非常庞大的体系，它包括产品技能、客户技能、行业技能、竞品技能等四个部分，每个部分都有一个非常专业的构架。为了方便起见，long8官网以产品技能为例进行说明。
通常情况下，只要导购销售的产品在三个类似的品类范围之内，三到四天的时间基本上可以完成产品技能的训练。但是如果出现品类跨度很大，比如导购人员一边卖服装，一边还卖食品，这属于完全不同的品类，那么一个品类就需要三到四天的训练。两个品类就需要6到8天的训练，以此类推。造成这种状况的主要原因是，因为完全不同品类产品的客户价值是完全的不同的，因此产品销售的要点也会产生巨大的变换，产品技能之间就不会有任何的可参照性，造成在训练中，必须针对每一个产品进行全新的技能训练。这在装备类的产品、电子设备中经常发生，比如一个小家电的导购，既要对微波炉熟悉，也还要对豆浆机熟悉，而这属于完全不同的两种产品技能，产品卖点、展示方式会非常的不同，因此他们就会比快销产品在产品技能上要花费更多的时间。
另外品类众多的产品也会延长训练周期。比如阀门、五金产品、打印机耗材等等，这类产品拥有几千甚至是几万个产品类型，这也会极大的增加产品训练的难度，要让销售人员在极短的时间之内，掌握如此庞大的产品体系确实有极大的难度。
导购 “销售技能”的训练周期也受很多因素的影响。如果导购人员仅仅进行产品销售、现场促销活动，这样的销售技能训练可以控制在三到四天的时间;如果导购要进行店面布局、产品陈列、广宣设置、活动安排等这些内容的时候，时间就会相应的延长3-4天的时间。销售技能是在训练中最耗费时间的部分。
导购的“文化与管理规范”的训练周期变化不大。但是对于管理基础比较薄弱，或者全部是新人的团队来说，这个板块的训练周期也会延长一到两天。
总之，导购的训练周期一般会控制在8到10天的范围内，太长或太短都不是很好。除了导购之外，所有”效率型”销售都可以参照导购的训练周期进行设计，比如电话销售、直销、网络销售等都可以参照8到10天的训练周期。
类型二，大客户销售
大客户销售是”效率型”销售的典型。通常大客户销售的模压式训练周期为15-18之间，训练的时间分布是这样的：前6天进行“知识技能”的训练，之后的六天进行“销售技能”的训练，最后的三天进行“文化规范技能”的训练。
与导购的“知识技能”训练周期相比，大客户的训练周期明显要长很多。这主要是因为很多大客户销售的产品技术非常复杂，他们不仅要掌握产品招揽、产品介绍、展品展示、一问一答等通用的产品技能之外，还要掌握非常复杂的产品操作、产品保养、产品维修、产品的储运、相关法规等各种相关的及技能。
比如大型设备、系统集成等就是这样的类型，这些技能无疑要花费大量的时间。另外除了产品之外，还有客户技能也与导购有巨大的区别，通常情况下导购都是坐商，而大客户销售都是行商，所以大客户销售人员就面临客户开发、客户维护的重要工作，long8官网称其为客户技能，这是一个非常复杂的技术，其中包括：客户识别、客户寻找、客户组织结构、客户决策、客户角色等内容，这些内容要比导购面对的客户状况复杂，导购经常面对的是一个人(自然人)，大客户销售面对的是一个组织(法人)，因此对于客户技能的培养要三倍甚至是四倍于导购的时间。知识技能板块除了“产品技能”“客户技能”外，还有竞品技能、行业技能，这些技能在导购模式里面有些是不存在的，但它们在大客户销售模式中却显得非常重要，因此它们会延长对在知识技能板块的训练时间。
除了“知识技能”之外，销售技能的训练，大客户也要比导购人员的训练困难，周期也会加长。导购人员面对的客户决策过程相对简单，销售环境也不是很复杂，所以周期较短。而大客户的销售正好相反，他必须面对非常负责的客户团体，并进行非常复杂的销售动作组合。在模压式训练中的大客户销售“天龙八步”训练，就是一个很典型的例子，训练中，long8官网不仅要解决“天龙八步”每一步的目标、动作、工具，还要解决如何有效的将这些动作进行组合，形成套路的问题。这都为技能的掌握增加了难度。
大客户销售在“文化与管理规范”方面与导购也有非常大的差别。由于大客户销售的过程非常复杂，带来销售管理也变得非常复杂。从单兵的角度来看，公司的制度、规范、流程是一个非常严密的系统，这个系统的掌握会直接影响到销售人员与企业、客户的沟通与交易，因此必须保证所有的销售人员在出发之前，能够熟练掌握所有的管理规范。而这需要投入更多的训练资源，通常新人不能低于3天的时间。
大客户销售是最典型的”效能型”销售，也是所有销售训练中时间最长的一种。
类型三，渠道销售
渠道销售属于”效能型”销售，是所有销售中最复杂的一种类型。渠道销售是一种复合型的销售模式。对于任何一个渠道销售人员的来说，他们既要掌握间接的经销技能，还要掌握终端的直销技能，如果用公式表示应当就是：渠道技能=终端直销技能+经销技能。这时long8官网就会发现同样是渠道销售人员，终端销售模式的不同会造成培养难度、时间的不同。比如，装备的渠道销售要掌握“大客户销售+经销技能”两项技能，而饼干的渠道销售就要掌握“店面导购+经销技能”。很明显装备的渠道销售要比饼干的渠道销售的培养要困难，周期也会更长。因为即便是同样的渠道销售人员，装备人员还需要掌握大客户销售技能。
通常渠道销售的模压式训练周期为15-20之间，训练的时间分布是这样的：前6天进行“知识技能”的训练，之后的8天进行“销售技能”的训练，最后的4天进行“文化规范技能”的训练。
知识技能的训练与上面大客户销售、导购的训练内容基本是一样的。不同的是销售技能的部分，这个部分应当由两个部分构成，第一，是直销技能，第二，是渠道技能。直销技能的训练参照上面的训练周期。在模压式训练中，渠道技能包括“渠道销售四连环”，即渠道发展、渠道管理、渠道服务、渠道监控等，每一个环节也包括目标、动作、工具等内容，也要形成相应的技能套路。与大客户销售不同的是，渠道销售技能针对的是经销商，而不是最终的用户，而经销商看重的是“利润”，用户看重的是“价值”，因此经销模式的根本就是为了利益而合作，这使得如何建立利益纽带变得非常重要。渠道销售技能的训练也要围绕这个角度展开。
渠道销售在“文化与管理规范”方面与导购、大客户也有非常大的差别。他们既要掌握企业内部的管理规范，还要掌握经销商内部的管理规范，同时还要掌握为了控制渠道间的竞争，而出台的各种渠道管理规范。所有这些都比任何一种直销模式复杂，因此它也会耗费更长的训练时间。
综上，不同的销售类型，训练内容存在巨大差异，从而使得训练方式、训练周期也存在巨大的差异。认清这些差异，对于long8官网系统的理解不同销售模式中，合格士兵的培养以及销售队伍的建设有非常重要的意义。
结论：
1. 不同销售类型的模压训练是非常不同的;
2. “效率型”销售训练周期要比”效能型”销售短;
3. 渠道销售是复合型销售类型，培养起来最困难。
( long8官网管理)
类型一，导购
导购是”效率型”销售的典型代表。通常导购人员的模压式训练周期为8天左右，时间的安排是这样的。在前三天主要针对知识技能的训练，之后三天主要针对销售技能的训练，最后一到两天主要针对文化以及管理方面的训练。“知识技能”是一个非常庞大的体系，它包括产品技能、客户技能、行业技能、竞品技能等四个部分，每个部分都有一个非常专业的构架。为了方便起见，long8官网以产品技能为例进行说明。
通常情况下，只要导购销售的产品在三个类似的品类范围之内，三到四天的时间基本上可以完成产品技能的训练。但是如果出现品类跨度很大，比如导购人员一边卖服装，一边还卖食品，这属于完全不同的品类，那么一个品类就需要三到四天的训练。两个品类就需要6到8天的训练，以此类推。造成这种状况的主要原因是，因为完全不同品类产品的客户价值是完全的不同的，因此产品销售的要点也会产生巨大的变换，产品技能之间就不会有任何的可参照性，造成在训练中，必须针对每一个产品进行全新的技能训练。这在装备类的产品、电子设备中经常发生，比如一个小家电的导购，既要对微波炉熟悉，也还要对豆浆机熟悉，而这属于完全不同的两种产品技能，产品卖点、展示方式会非常的不同，因此他们就会比快销产品在产品技能上要花费更多的时间。
另外品类众多的产品也会延长训练周期。比如阀门、五金产品、打印机耗材等等，这类产品拥有几千甚至是几万个产品类型，这也会极大的增加产品训练的难度，要让销售人员在极短的时间之内，掌握如此庞大的产品体系确实有极大的难度。
导购 “销售技能”的训练周期也受很多因素的影响。如果导购人员仅仅进行产品销售、现场促销活动，这样的销售技能训练可以控制在三到四天的时间;如果导购要进行店面布局、产品陈列、广宣设置、活动安排等这些内容的时候，时间就会相应的延长3-4天的时间。销售技能是在训练中最耗费时间的部分。
导购的“文化与管理规范”的训练周期变化不大。但是对于管理基础比较薄弱，或者全部是新人的团队来说，这个板块的训练周期也会延长一到两天。
总之，导购的训练周期一般会控制在8到10天的范围内，太长或太短都不是很好。除了导购之外，所有”效率型”销售都可以参照导购的训练周期进行设计，比如电话销售、直销、网络销售等都可以参照8到10天的训练周期。
类型二，大客户销售
大客户销售是”效率型”销售的典型。通常大客户销售的模压式训练周期为15-18之间，训练的时间分布是这样的：前6天进行“知识技能”的训练，之后的六天进行“销售技能”的训练，最后的三天进行“文化规范技能”的训练。
与导购的“知识技能”训练周期相比，大客户的训练周期明显要长很多。这主要是因为很多大客户销售的产品技术非常复杂，他们不仅要掌握产品招揽、产品介绍、展品展示、一问一答等通用的产品技能之外，还要掌握非常复杂的产品操作、产品保养、产品维修、产品的储运、相关法规等各种相关的及技能。
比如大型设备、系统集成等就是这样的类型，这些技能无疑要花费大量的时间。另外除了产品之外，还有客户技能也与导购有巨大的区别，通常情况下导购都是坐商，而大客户销售都是行商，所以大客户销售人员就面临客户开发、客户维护的重要工作，long8官网称其为客户技能，这是一个非常复杂的技术，其中包括：客户识别、客户寻找、客户组织结构、客户决策、客户角色等内容，这些内容要比导购面对的客户状况复杂，导购经常面对的是一个人(自然人)，大客户销售面对的是一个组织(法人)，因此对于客户技能的培养要三倍甚至是四倍于导购的时间。知识技能板块除了“产品技能”“客户技能”外，还有竞品技能、行业技能，这些技能在导购模式里面有些是不存在的，但它们在大客户销售模式中却显得非常重要，因此它们会延长对在知识技能板块的训练时间。
除了“知识技能”之外，销售技能的训练，大客户也要比导购人员的训练困难，周期也会加长。导购人员面对的客户决策过程相对简单，销售环境也不是很复杂，所以周期较短。而大客户的销售正好相反，他必须面对非常负责的客户团体，并进行非常复杂的销售动作组合。在模压式训练中的大客户销售“天龙八步”训练，就是一个很典型的例子，训练中，long8官网不仅要解决“天龙八步”每一步的目标、动作、工具，还要解决如何有效的将这些动作进行组合，形成套路的问题。这都为技能的掌握增加了难度。
大客户销售在“文化与管理规范”方面与导购也有非常大的差别。由于大客户销售的过程非常复杂，带来销售管理也变得非常复杂。从单兵的角度来看，公司的制度、规范、流程是一个非常严密的系统，这个系统的掌握会直接影响到销售人员与企业、客户的沟通与交易，因此必须保证所有的销售人员在出发之前，能够熟练掌握所有的管理规范。而这需要投入更多的训练资源，通常新人不能低于3天的时间。
大客户销售是最典型的”效能型”销售，也是所有销售训练中时间最长的一种。
类型三，渠道销售
渠道销售属于”效能型”销售，是所有销售中最复杂的一种类型。渠道销售是一种复合型的销售模式。对于任何一个渠道销售人员的来说，他们既要掌握间接的经销技能，还要掌握终端的直销技能，如果用公式表示应当就是：渠道技能=终端直销技能+经销技能。这时long8官网就会发现同样是渠道销售人员，终端销售模式的不同会造成培养难度、时间的不同。比如，装备的渠道销售要掌握“大客户销售+经销技能”两项技能，而饼干的渠道销售就要掌握“店面导购+经销技能”。很明显装备的渠道销售要比饼干的渠道销售的培养要困难，周期也会更长。因为即便是同样的渠道销售人员，装备人员还需要掌握大客户销售技能。
通常渠道销售的模压式训练周期为15-20之间，训练的时间分布是这样的：前6天进行“知识技能”的训练，之后的8天进行“销售技能”的训练，最后的4天进行“文化规范技能”的训练。
知识技能的训练与上面大客户销售、导购的训练内容基本是一样的。不同的是销售技能的部分，这个部分应当由两个部分构成，第一，是直销技能，第二，是渠道技能。直销技能的训练参照上面的训练周期。在模压式训练中，渠道技能包括“渠道销售四连环”，即渠道发展、渠道管理、渠道服务、渠道监控等，每一个环节也包括目标、动作、工具等内容，也要形成相应的技能套路。与大客户销售不同的是，渠道销售技能针对的是经销商，而不是最终的用户，而经销商看重的是“利润”，用户看重的是“价值”，因此经销模式的根本就是为了利益而合作，这使得如何建立利益纽带变得非常重要。渠道销售技能的训练也要围绕这个角度展开。
渠道销售在“文化与管理规范”方面与导购、大客户也有非常大的差别。他们既要掌握企业内部的管理规范，还要掌握经销商内部的管理规范，同时还要掌握为了控制渠道间的竞争，而出台的各种渠道管理规范。所有这些都比任何一种直销模式复杂，因此它也会耗费更长的训练时间。
综上，不同的销售类型，训练内容存在巨大差异，从而使得训练方式、训练周期也存在巨大的差异。认清这些差异，对于long8官网系统的理解不同销售模式中，合格士兵的培养以及销售队伍的建设有非常重要的意义。
结论：
1. 不同销售类型的模压训练是非常不同的;
2. “效率型”销售训练周期要比”效能型”销售短;
3. 渠道销售是复合型销售类型，培养起来最困难。
( long8官网管理)
